营在前,销在后

发布者: 先飞  时间:2016-7-22 12:02:26

    一级经销商的经营活动,可以用两个字概括,就是“营”+“销”。“营”是指筹划、谋划、规划等,“销”是指业务人员的推销、终端网点的动销等。有经销商抱怨,说业务人员就是开拓不出新客户,提升不了老客户,问题出在哪里呢?

    孙子在《势篇》中讲道:“故善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。”这不满二十字的短短一段话,其实已经完全回复了上述问题。我们认为,在经销商的经营活动中, “营”不仅在于提升管理与服务,还在于求势、谋势、造势。“营”是打造良性互动的友好平台,而业务员出不出成绩,平台的作用不容小觑,所谓“鲜花开不开,关键在平台”。“营”在前,“销”在后,“营”为根本,“销”为行动。孙子还认为,“上兵伐谋,其次伐交,其下攻城。”就是说我们开展业务工作,最高明的是谋划、造势、顺势而为,其次是靠交际、靠人脉,最差的是纯粹靠业务员去啃骨头。“营” 的工作开展不够,而“销” 的工作却做得很出色,那不能够啊!

    那么,作为先飞一级经销商,该如何在“营”上下功夫呢?小编在这里给大家八点建议:

1、 市场调研

    经常走访渠道网络,确定自身定位,选定类似定位的渠道系统与合作伙伴,认定主要竞争对手,研究其产品、定价、渠道、促销、宣传等;

2、 产品选型

    按照先飞631法则选定产品,及时补充公司推出的新品并尽快推广与铺货,实现产品线良性动态管理;关注滞销品的处理,加强库存管理。

3、 品牌宣传

    研究区域宣传特点,通过多种多样的传播方式宣传先飞品牌,可考虑选择电视、墙体、路牌、车体、杂志、电台等品牌传播渠道合作,持续不断地将先飞打造成区域强势品牌。

4、 团队打造

    业务团队是我们“走出去”的关键一环,业务团队弱势必然导致销售的低迷。经销商在员工招聘、培训、薪酬、管理等方面需要花费大量的心血来灌溉。

5、 渠道建设

    销售规模最终取决于渠道网点的数量与质量,也可以说经销商的一切工作,都是以取得销售网络的最大优势为目的,而销售回款不过是其附带的结果。先飞全国众多经销商进驻KA系统,如苏宁、国美、地方连锁卖场等,取得不俗的销售业绩,并有效提升了先飞品牌形象,增强了先飞品牌知名度。

6、 促销推广

    孙子用兵讲究“奇正互用”,既有正兵,也有奇兵。而促销推广常常可以成为区域销售的奇兵,具有出其不意的良好效果。

    促销推广不仅是增加先飞销售的利器,还能同时有效提升先飞品牌。

7、 会议营销

    先飞经销商常常是通过会议营销,一方面实现了向先飞总部吃促销政策,另一方面实现了将先飞总部的促销政策反哺给下线客户,真正实现了共赢、多赢的良性互动局面。

8、 售后服务

    好的售后与服务,能真正让先飞零售商无后顾之忧而全力以赴主推先飞,也是先飞品牌区别于其他二、三线厨卫品牌的分水岭。



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